「市場適合性」を1ヶ月で証明、想定比200%の成果。
事例概要
| 会社名 | 株式会社Gerbera |
|---|---|
| 業種 | 不動産賃貸・売買仲介、買取再販、賃貸管理、ガクフドキャリア運営、SNSアカウント運用代行 等 |
| 商材 | ガクフドキャリア |
| 利用サービス | 営業支援サービス「+1 Sales」 |
「学生時代から不動産業界に触れる機会を創出し、キャリアを形成する」。大学生が在学中に不動産業界のインターンやイベントに参加し、その経験を武器に社会へ羽ばたくエコシステム「ガクフドキャリア」を展開する株式会社Gerbera様。
新卒採用に苦戦する不動産業界で、業界に関心を持ち自ら学ぶ学生と企業をつなぐこの革新的なサービスは、すでに2度の資金調達を実現するなど高い注目を集めています。しかし、全く新しい市場を切り拓くフェーズにおいて、「サービスの市場適合性」を早期に証明し、売上実績を作ることが急務となっていました。
今回は、株式会社Gerbera 代表取締役の吉岡 歩真 氏に、導入前の課題、BeFreeを選んだ「意外な理由」、そして想定の2倍という驚異的な成果について、詳しくお話を伺いました。
支援概要
| 導入前の課題 | 株主や銀行に対し、開発費に見合う売上実績を早期に示す必要があったが、社内リソースが不足していた。また、新卒を採用し戦力化するには「2年」かかる試算であり、事業計画のスピード感に追いつかない課題があった。 |
|---|---|
| 導入の決め手 | 比較検討した中で見積もり金額は「一番高かった」。過去の関係性や提案内容から「最も成果にコミットしてくれる（やってくれる）」という信頼感が勝った。正社員雇用のような固定費リスクを負わず、状況に応じて柔軟に体制を変更できるアウトソーシングの利点を重視した。 |
| 導入後の効果 | 月間10件の想定に対し、初月から倍の「20件」を獲得。社内リソースがパンクするほどの供給を実現した。短期間で提携企業数と売上実績を作れたことで、金融機関や株主への説明材料（エビデンス）となり、その後の財務戦略・融資交渉を有利に進めることができた。 |
「市場適合性の証明」という壁。
社員育成の2年は待てなかった
— 事業のポテンシャルは明確ですが、導入前はどのような壁がありましたか？
「不動産に興味を持ち、自発的に勉強する学生なんているのか？」という業界の固定観念を崩し、サービスが市場に受け入れられることを数字で証明する必要がありました。すでに資金調達を実施していたため、株主や金融機関に対して、開発費に見合う「売上実績」を早急に示す責任があったのです。
しかし、自社で営業チームを一から組成すると、採用から戦力化まで約2年かかります。スタートアップにとっての2年はあまりにも長い。事業成長のスピードを落とさず、かつリスクヘッジもしながら最短で実績を作るには、プロのアウトソーシングを活用するのが最適解だと判断しました。
見積もりは「一番高かった」。
それでも選んだのは「事業への本気度」
— 数ある営業代行会社の中で、なぜBeFreeだったのでしょうか？
正直に申し上げると、比較検討した中でBeFreeさんの見積もりが一番高かったんです（笑）。
ただ、私は「本当に良い成果を得るには、それ相応の対価が必要だ」と考えています。安さを売りにする会社よりも、高くても「絶対に成果を出す」という気概を感じる会社に投資したかった。
以前からSNS運用などの相談を通じて、BeFreeとの関係値があったことも大きいです。「この人なら、泥臭いことでも本気でコミットしてくれるだろう」という信頼感がありましたし、万が一成果が出なかったとしても、率直に意見を言い合える関係性だったことが決め手になりました。
財務戦略にも直結した、
「想定比200%」の成果
— 実際に稼働してみて、成果はいかがでしたか？
想像以上のスピード感でした。当初は月間10件のアポイントが取れれば上出来だと考えていましたが、初月からその倍となる「20件」の供給がありました。良い意味でこちらの想定が裏切られ、商談対応で社内がパンクしそうになるほどの「嬉しい悲鳴」があがりましたね。
定性的な面でも、実は営業成果そのもの以上に「対外的な信用力」へのインパクトが大きかったんです。短期間でこれだけの提携企業数と売上実績を作れたことで、銀行や株主に対して「この事業は順調に伸びている」という確固たるエビデンスを提示できました。
結果として、次回の融資交渉や決算に向けた財務戦略を有利に進めるための強力な武器になりました。単なるアポ獲得代行ではなく、経営のアクセルを踏むためのパートナーとして機能してくれたと評価しています。
「採用×不動産」の新たな
スタンダードを共に創る
— 今後の展開について教えてください。
現在は決算対応などで一時的にアクセルを緩めていますが、4月以降、特に「28卒」の就活市場が動き出すタイミングで再稼働を計画しています。今後は賃貸領域だけでなく、売買事業部での展開や、BeFreeさんの強みであるSNSマーケティングとの連携も深めていきたいですね。
BeFreeへの評価を一言で言うなら、「文句なしの10点」です。特に、こちらが多忙で細かい指示が出せない中でも、自律的に動いて成果を出してくれた「自走力」には助けられました。引き続き、我々の成長を加速させるパートナーでいてほしいですね。
今回「ガクフドキャリア」の支援にあたり、私自身、不動産業界は未経験だったため不安もありましたが、それ以上に「学生×不動産」という類を見ない商材に強い好奇心を持って臨みました。
本プロジェクトにおけるBPOとしての最大の意義は、単なる「代行」ではなく、事業の「型（勝ちパターン）」をゼロから作り上げた点にあると考えています。今回はリスト作成からトークスクリプトの構築まで、すべて手探りの状態からのスタートでした。日々の架電を通じてトークの微調整を重ね、獲得しやすい言い回しや切り返しを試行錯誤し、並行してターゲット選定の精度を高めていく。この泥臭い「土台作り」のプロセスを、クライアント様の代わりに我々が高速で回すことで、短期間での成果創出に貢献できたと自負しています。
苦戦した時期もありましたが、結果として「日々安定して獲得できる粒度」まで仕上げることができ、Gerbera様のロケットスタートを支えられたことを誇りに思います。