「理由が分からない」苦境から、1.5ヶ月で目標比260%。
事例概要
| 会社名 | 株式会社Yeny |
|---|---|
| 業種 | クレジット・信販・決済代行業 |
| 商材 | ファンコミュニティ向け決済プロダクト「PayBlend」 |
| 利用サービス | 営業支援サービス「+1 Sales」 |
「“だれでも”使える。“みんな”を豊かにする。」このビジョンを掲げ、FinTechサービスの提供を通じて決済の未来を切り拓く、株式会社Yeny様。同社は、TISインテックグループの一員として、事業者独自のブランドカラーを持つ決済機能（Pay）を迅速かつ容易に導入できる画期的なサービス「PayBlend」を展開しています。
「PayBlend」は、事業者が自社サービスに金融機能を組み込む「エンベデッド・ファイナンス」を推進し、顧客体験の向上とブランド価値向上に貢献することを目指す、まさに「おかねを、かるく。」するためのソリューションです。
しかし、その革新的なサービスを市場に浸透させる過程で、同社は深刻なリード獲得の課題に直面していました。今回は、株式会社Yeny 代表取締役社長の竹谷 直彦 氏に、当時の状況、BeFreeとの出会い、そして導入後の目覚ましい成果について詳しくお話を伺いました。
支援概要
| 導入前の課題 | 「PayBlend」のリード獲得が1年以上困難な状況が続いた。ターゲット市場の母数が少なく、一度アプローチに失敗すると再度の機会創出が難しいという制約があった。リード獲得失敗の原因が分析・共有されず、「理由が分からない」まま改善が進まなかった。 |
|---|---|
| 導入の決め手 | BeFreeがターゲット市場（スポーツ・コミュニティ）で具体的な実績を持っていたこと。BeFreeの持つ勢いや自信が現状打破への期待感につながったこと。外部パートナーとして機動的にプロジェクトを推進できると考えたこと。 |
| 導入後の効果 | わずか1.5ヶ月で当初目標を大幅に上回るアポイントを獲得（目標比260%超）。失注理由などの詳細なフィードバックにより、「理由が分からない」という課題が解消した。 |
「本当にリードが取れない…」
先の見えない状況からのスタート
— 当時はどんな課題を抱えていましたか？
「PayBlend」の本格ローンチ後、特にターゲットとしていたスポーツチームをはじめとするファンコミュニティへのアプローチに非常に苦戦していました。市場の母数が限られているため、一度アプローチしてうまくいかないと、次がない。市場が一巡してしまい、「もう話を聞いてもらえない」という状況も多く、正直、「本当に全然リードが取れない」というのが実情でした。
これまでは親会社からの支援を中心に営業をしていましたが、PayBlendのリード獲得という特定のミッションにおいては、より機動的で実効性のあるアプローチが必要だと感じていました。外部パートナーとの連携によって、社内だけでは得られにくい新たな視点や推進力を得られるのではないかと考えたのです。
そして何より深刻だったのが、「なぜ取れないのか」「何がダメだったのか」という理由が、なかなか分からなかったことです。「理由が分からない」ままでは改善のしようがない。この状況を何とか打開しなければならない、という危機感から、私自身がこのプロジェクトに関わる決断をしました。
実績、勢い、そして
「外部」だからこその推進力
— BeFreeを選んでいただけた要因はありますか？
課題を抱えた状況でパートナーを探す中で、BeFreeさんにお願いしようと決めた理由はいくつかあります。まず、東芝ブレイブルーパス東京さんとの協業実績や関連イベントの運営を手掛けている点。私たちがターゲットとするスポーツ・コミュニティ市場で具体的な成果を出せるのでは、という期待がありました。
また、お話をする中で感じた勢いや、「数字取ります」「取りこぼしなくしますよ」という強気な発言から伺える自信も大きかったですね。以前の閉塞感とは違う、ポジティブなエネルギーを感じました。
そして、一番の決め手は「外部パートナー」としてだけでなく「一緒に取り組んで共に成功をしたいという姿勢」でした。内部ではリソース的にも限界がある中、外部の方々が内部の方と同じようなモチベーションで共に悩み業務に携わっていただけることは、正直、私個人としてもとても心強いと感じています。この結果スピーディーにプロジェクトを進められると考えています。もちろん、営業体制がしっかりしているという信頼感もありました。
「期待値以上」の成果と、
本質的な課題解決
— 実際の所感はいかがですか？
BeFreeさんの支援が始まって約1か月半ですが、正直、期待値を大きく超えています。まず定量的な成果として、当初、過去の実績からこれくらい取れれば良いと考えていたアポイントが、わずか1ヶ月強で倍の数字を取ってきてくれました。この数字には本当に満足しています。
しかし、それ以上に価値を感じているのは、定性的な部分です。一番ありがたいのは、アポイントが取れなかった場合に、「何が障害になったのか」「どういう理由で評価されたのか」を非常に細かく分析し、フィードバックしてくれることです。これでようやく、長年の課題だった「理由が分からない」状態から脱却できました。
さらに驚いたのは、獲得したアポイントのミーティングに同席してくれることです。普通、そこまでやってもらえるとは思っていませんでしたが、同席してもらうことで、BeFreeさん自身もお客様の課題感や私たちのサービスの強みを深く理解してくれていると感じます。これは本当に「今までには全然なかった感じ」ですね。
アポイントがキャンセルになった際のフォローアップや、私たちの「PayBlend」という少し複雑な金融プロダクトへの理解の速さも素晴らしい。コミュニケーションも非常に迅速で、まさに「一緒に取り組んで共に成功をしたいという姿勢」を実感しています。
パートナーとして
共に未来を創る
— 今後の展望など伺えますか？
BeFreeさんには、単なるインサイドセールス支援に留まらない、より戦略的なパートナーとしての可能性も感じています。営業活動を通じて得られる市場のリアルな声を基に、新しい市場の開拓や、事業提携、さらにはプロダクト開発への提言など、より広範な領域で一緒に挑戦していけるのではないかと期待しています。
「期待以上のアウトプット出していただいてるんで。本当そこだけは揺るぎがないところなので、もう感謝以外ないなってところです。」
インサイドセールスの営業支援を担当する立場として、アポイントを取るだけでなく、その後の商談にも積極的に関わり、多面的な角度からコミットすることを心掛けています。引き続き本質的な価値を提供していきます。